Public : Commerciaux Grands comptes
Durée : 5 jour(s)
Pré-requis : Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir créé des propositions commerciales, réponses à appels d'offres
Objectifs : Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes - Apprendre à rédiger une proposition commerciale pour un compte clef- Découvrir les outils et techniques pour fidéliser les clients grands comptes
Sanction : Attestation de fin de formation mentionnant le résultat des acquis
Taux de retour à l’emploi : Aucune donnée disponible
Référence : COM100171-F
Taux de satisfaction : 4,78 / 5
Accessibilité : Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins
Contact : commercial@dawan.fr
2 250,00 € HT
Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation
Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement
Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente
S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès
Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?
Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes
Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation
Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques
Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes
Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreus à éviter
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.
Atelier : Simulation d'entretiens
La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs
Présentation de la formation
Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions
Bien comprendre les attentes et les enjeux
Exposer l'offre de façon précise
Mettre en avant les bénéfices de l'offre
Comment découvrir les priorités du client ?
Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres
Identifier le process et les acteurs de la prise de décision
Compartimenter la demande
Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges
Lister les intervenants internes
Lister les interlocuteurs chez le client
A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ?
A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ?
Comment intégrer la direction dans le dossier ?
Lister les grandes parties du dossier technique
Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif
Lister les questions à poser
Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction
Planifier
Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe
Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
Conditions de paiement
Atelier : création d'un dossier de réponse
Autres points demandés dans les dossiers de réponse
Erreurs fréquentes
Bonnes pratiques
De l'importance de la fidélisation de ses meilleurs clients
Présentation de la formation
Comprendre son client
Anticiper les besoins
Innover
Fidéliser ses commercieux grands comptes
Quels sont les contacts connus et identifiés de l'entreprise ?
Quels sont les contacts potentiellement décideurs que je ne connais pas encore ?
Quels sont les services, filiales de mon client ?
Utiliser des outils pour mieux connaitre mon client (base, réseaux sociaux)
Créer une carte des relations et identifier les contacts clefs
Atelier : création d'une carte de relation
A quelle occasion rencontrons-nous notre client ?
Fréquence des rendez-vous
Quels sont les événéments auxquels participent mon client ? Peut-on s'y inviter ?
A quel événement puis-je convier mon client ?
Evaluer le niveau de rencontres/rendez-vous nécessaire pour la bonnegestion du compte
Les commerciaux
Les rendez-vous
Les outils de communication : courriers, e-mailing, mails, réseaux sociaux
Récompenses, Cadeaux, Réductions
Autres outils
Atelier : rédiger un courrier proposant une récompense
Enquete
Questionnaire de satisfaction
Témoignages
Atelier : mettre en place une enquête de satisfaction aboutissant à du parrainage
Pour suivre une session à distance depuis l'un de nos centres, contactez-nous.
| Lieu | Date | Remisé | Actions |
|---|---|---|---|
| Bordeaux | Du 03/02/2025 au 07/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Bordeaux | Du 12/05/2025 au 16/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Bordeaux | Du 18/08/2025 au 22/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Bordeaux | Du 17/11/2025 au 21/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Distance | Du 27/01/2025 au 31/01/2025 | Oui | S'inscrire |
| Distance | Du 12/05/2025 au 16/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Distance | Du 18/08/2025 au 22/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Distance | Du 17/11/2025 au 21/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lille | Du 27/01/2025 au 31/01/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lille | Du 12/05/2025 au 16/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lille | Du 18/08/2025 au 22/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lille | Du 17/11/2025 au 21/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lyon | Du 10/02/2025 au 14/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lyon | Du 19/05/2025 au 23/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lyon | Du 25/08/2025 au 29/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lyon | Du 24/11/2025 au 28/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Marseille | Du 10/02/2025 au 14/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Marseille | Du 19/05/2025 au 23/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Marseille | Du 25/08/2025 au 29/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Marseille | Du 24/11/2025 au 28/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Montpellier | Du 03/02/2025 au 07/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Montpellier | Du 12/05/2025 au 16/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Montpellier | Du 18/08/2025 au 22/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Montpellier | Du 17/11/2025 au 21/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nantes | Du 17/02/2025 au 21/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nantes | Du 02/06/2025 au 06/06/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nantes | Du 01/09/2025 au 05/09/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nantes | Du 01/12/2025 au 05/12/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nice | Du 10/02/2025 au 14/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nice | Du 19/05/2025 au 23/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nice | Du 25/08/2025 au 29/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nice | Du 24/11/2025 au 28/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Paris | Du 27/01/2025 au 31/01/2025 | Oui | S'inscrire |
| Paris | Du 12/05/2025 au 16/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Paris | Du 18/08/2025 au 22/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Paris | Du 17/11/2025 au 21/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Rennes | Du 17/02/2025 au 21/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Rennes | Du 02/06/2025 au 06/06/2025 | Oui | S'inscrire |
| Rennes | Du 01/09/2025 au 05/09/2025 | Oui | S'inscrire |
| Rennes | Du 01/12/2025 au 05/12/2025 | Oui | S'inscrire |
| Strasbourg | Du 17/02/2025 au 21/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Strasbourg | Du 02/06/2025 au 06/06/2025 | Oui | S'inscrire |
| Strasbourg | Du 01/09/2025 au 05/09/2025 | Oui | S'inscrire |
| Strasbourg | Du 01/12/2025 au 05/12/2025 | Oui | S'inscrire |
| Toulouse | Du 03/02/2025 au 07/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Toulouse | Du 12/05/2025 au 16/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Toulouse | Du 18/08/2025 au 22/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Toulouse | Du 17/11/2025 au 21/11/2025 | Oui | S'inscrire |
Bât Ravezies - 2e étage 250 avenue Emile Counord
33300 Bordeaux
Liaison directe de la gare Bordeaux Saint-Jean via le tram C
32 Boulevard Vincent Gâche
44000 Nantes
46 rue des Canonniers - 2è étage
59800 Lille
Proche des deux gares
62 rue de Bonnel - 1er étage Ascenseur à droite de l'entrée
69003 Lyon
38/40 rue de la République Escalier A, 1er étage
13001 Marseille
A proximité du vieux port
26 Allée de Mycènes Le Thèbes, Bât. A, 3è étage
34000 Montpellier
Quartier Antigone
32 Boulevard Vincent Gâche 5 ème étage
44200 Nantes
455 promenade des Anglais Bât Arenice, 7è étage
06200 Nice
11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris
dans le 15e arrondissement
3 place du Général Giraud
35000 Rennes
4 rue de Sarrelouis - 4è étage
67000 Strasbourg
1 place Occitane Bât. Le Sully - 4è étage
31000 Toulouse
Proche de Jean-Jaurès et du Capitole