Public : Commerciaux ou personnes ayant des fonctions commerciales et qui souhaitent professionnaliser leur démarche .
Durée : 5 jour(s)
Pré-requis : Le public concerné doit maitriser au préalable l’ensemble des étapes de la vente afin d’acquérir des compétences additionnelles de conseil. La certification s'adresse ainsi à des commerciaux ou des personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance (Chef de vente, Ingénieurs d’affaires, Business manager, Directeur commercial, Vendeur, Conseiller de vente, Key account manager, Ingénieur technico-commercial, Assistant commercial, Consultant, etc.).
Objectifs : Pratiquer un questionnement personnalisé Répondre aux enjeux du client Faire évoluer la solution Traduire les avantages de la solution en bénéfices client Introduire le suivi après-vente dans sa conclusion de l’entretien Valoriser sa qualité de conseil et de relation client
Aptitude : Écoute Active : Capacité à écouter attentivement le client pour comprendre ses besoins et enjeux. Empathie : Comprendre et se mettre à la place du client pour mieux répondre à ses attentes. Adaptabilité : Être flexible et capable de s’adapter aux différentes situations et objections du client. Persuasion : Savoir convaincre le client de la pertinence des solutions proposées. Proactivité : Être force de proposition et anticiper les besoins du client. Communication : Savoir communiquer clairement et efficacement pour transmettre les bénéfices de la solution. Relation Client : Développer et maintenir des relations de confiance avec les clients. Orientation Résultats : Se concentrer sur les objectifs négociés et les retours sur investissement pour le client.
Compétences : Questionnement Personnalisé : Savoir poser des questions pertinentes pour comprendre les enjeux du client. Utiliser son expertise pour guider le questionnement. Analyse et Réponse aux Enjeux du Client : Synthétiser les informations récoltées pour proposer des solutions adaptées. Utiliser les informations pour formuler des propositions pertinentes. Gestion des Objections et Coconstruction de l’Offre : Identifier et traiter les objections du client. Accompagner le client dans sa réflexion pour coconstruire une offre adaptée. Négociation et Démonstration des Bénéfices : Traduire les avantages de la solution en bénéfices pour le client. Intégrer ces bénéfices dans la phase de négociation pour démontrer les retours sur investissement. Suivi Après-Vente et Fidélisation : Introduire le suivi après-vente dans la conclusion de l’entretien. Maintenir la relation client pour créer les conditions d’une collaboration durable. Récolte de Feedbacks et Recommandations : Valoriser la qualité de conseil et de relation client. Récolter des feedbacks positifs pour obtenir des recommandations actives.
Méthodes mobilisées : Synchrone en présentiel ou distanciel Plateforme utilisée : Microsoft Teams Pour le distanciel : diagnostic technique avec les stagiaires pour tester la connexion et les modalités pratiques.
Modalités d’évaluation : Évaluation certificative sous forme de mise en situation d'un entretien de vente. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 3 membres : 1 membre salarié de l'organisme de formation et 2 membres externes à l'organisme de formation. Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d'un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétence
Sanction : Attestation de fin de formation mentionnant le résultat des acquis
Référence : COM101652-F
Code RS : RS5970
Certifications :
Accessibilité : Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins
Contact : commercial@dawan.fr
2 975,00 € HT
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pour en savoir plus
Le rôle du commercial
Les qualités d'un bon commercial
Les missions du commercial
L'organisation du commercial
La vente de services
Focus sur les marchés B2B
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Les cycles de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise
Le client : rappels et notions fondamentales
Respects des engagements contractuels
Les attentes du client / contrat de service
Le sens du service dans un contexte marché hyper concurrentiel
Les principes de base des règles de communication: émetteur récepteur
Le verbal et l'importance du non verbal
L'empathie et l'assertivité
La formulation positive , travailler son discours
S'adapter à chaque client
Atelier : Cas pratique sur la communication + test d'assertivité
Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web
Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier
Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale
Les support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses
Autres supports : références, témoignages clients
Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise
La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)
Les techniques de questionnement
Structurer sa découverte et l’orienter
La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)
Les motivations d'achat : méthode du SONCAS
Les différentes techniques de reformulation
Proposition et négociation
Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)
Les techniques de traitement d'objections : ACRAC
Savoir être force de proposition pour générer des ventes et services complémentaires
Conclusion (Quand et comment conclure ?)
Effectuer une bonne prise de congé
Respecter les engagements pris et assurer un suivi de qualité
Remonter les informations, problèmes, dysfonctionnements et alerter sa hiérarchie à bon escient
Ateliers : Construction d’une grille de découverte des besoins et d’argumentaires
Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiaires
Mises en situation / cas métiers des stagiaires
La recommandation, définition et avantages
Les différents canaux de recommandation
Atelier : Mises en situation et cas pratiques
Passage de la certification Manitude associée
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