Public : Commercial, Commercial Grands Comptes (KAM)
Durée : 2 jour(s)
Pré-requis : Posséder un/des client(s) grands comptes dans sa clientèle
Objectifs : Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte - Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats et d’un grand comptes - Négocier avec un grand compte et un service achats - Rédiger une proposition commerciale percutante - Développer et fidéliser un grand compte, opérer un bon suivi
Sanction : Attestation de fin de formation mentionnant le résultat des acquis
Taux de retour à l’emploi : Aucune donnée disponible
Référence : COM101636-F
Taux de satisfaction : 3,64 / 5
Accessibilité : Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins
Contact : commercial@dawan.fr
1 475,00 € HT
Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Fonctionnement des grands comptes et spécificités
Différences entre grands comptes publics et privés
Organisation d'un service Grands comptes
Les différents acteurs : Services, décideurs, acheteurs, réseaux
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement
Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournies
Service après-vente
S'adresser aux bonnes personnes
Comment bien qualifier l’organigroupe, l’organigramme et le sociogramme
Apporter le bon produit / service au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : être proactif , réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès
Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher les cibles ?
Quels sont les concurrents sur ces marchés ?
Quels sont les atouts par rapport aux concurrents ?
Comment adapter l'offre ?
La conception et la mise en œuvre une stratégie adaptée à chaque compte
Les différentes stratégies commerciales propres aux grands comptes : clients et prospects
Atelier : études de cas et définition de stratégies adaptées
Principes et enjeux
Atelier : exemples et illustrations
Comment découvrir les priorités du client ?
Les points bloquants dans le cahier des charges : Planning imposé, pénalités, autres
Identification du process et des acteurs de la prise de décision
Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions et bien comprendre les attentes et les enjeux
Compartimenter la demande
Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges
Composer une équipe de réponse adaptée
Comment présenter mon offre ?
Proposer une USP différenciante
Création de supports dédiés
L’executive summary
Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
Atelier : Mise en situation sur la présentation de l'entreprise
Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
Préparation de l'entretien de présentation
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Les techniques de négociations appliquées aux grands comptes
Avec les services achat
Avec les services métier
Atelier : Travail collectif sur la préparation de l'entretien avec un grand compte.
Atelier : Mises en situation sur un entretien
Les rendez-vous de suivi
Le foisonnement
Les outils de communication : e-mailing, mails, réseaux sociaux
Réductions, accords cadre et remises arrières
Questionnaire de satisfaction
Témoignages
Autres outils
Vous apprendrez à gérer la relation commerciale avec des clients grands comptes
Pour suivre une session à distance depuis l'un de nos centres, contactez-nous.
| Lieu | Date | Remisé | Actions |
|---|---|---|---|
| Bordeaux | Du 03/02/2025 au 04/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Bordeaux | Du 28/04/2025 au 29/04/2025 | Oui | S'inscrire |
| Bordeaux | Du 11/08/2025 au 12/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Bordeaux | Du 03/11/2025 au 04/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Distance | Du 16/12/2024 au 17/12/2024 | Oui | S'inscrire |
| Distance | Du 27/01/2025 au 28/01/2025 | Oui | S'inscrire |
| Distance | Du 22/04/2025 au 23/04/2025 | Oui | S'inscrire |
| Distance | Du 11/08/2025 au 12/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Distance | Du 03/11/2025 au 04/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lille | Du 27/01/2025 au 28/01/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lille | Du 22/04/2025 au 23/04/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lille | Du 11/08/2025 au 12/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lille | Du 03/11/2025 au 04/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lyon | Du 10/02/2025 au 11/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lyon | Du 26/05/2025 au 27/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lyon | Du 01/09/2025 au 02/09/2025 | Oui | S'inscrire |
| Lyon | Du 01/12/2025 au 02/12/2025 | Oui | S'inscrire |
| Marseille | Du 10/02/2025 au 11/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Marseille | Du 26/05/2025 au 27/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Marseille | Du 01/09/2025 au 02/09/2025 | Oui | S'inscrire |
| Marseille | Du 01/12/2025 au 02/12/2025 | Oui | S'inscrire |
| Montpellier | Du 03/02/2025 au 04/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Montpellier | Du 28/04/2025 au 29/04/2025 | Oui | S'inscrire |
| Montpellier | Du 11/08/2025 au 12/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Montpellier | Du 03/11/2025 au 04/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nantes | Du 17/02/2025 au 18/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nantes | Du 26/05/2025 au 27/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nantes | Du 01/09/2025 au 02/09/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nantes | Du 01/12/2025 au 02/12/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nice | Du 10/02/2025 au 11/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nice | Du 26/05/2025 au 27/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nice | Du 01/09/2025 au 02/09/2025 | Oui | S'inscrire |
| Nice | Du 01/12/2025 au 02/12/2025 | Oui | S'inscrire |
| Paris | Du 27/01/2025 au 28/01/2025 | Oui | S'inscrire |
| Paris | Du 22/04/2025 au 23/04/2025 | Oui | S'inscrire |
| Paris | Du 11/08/2025 au 12/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Paris | Du 03/11/2025 au 04/11/2025 | Oui | S'inscrire |
| Rennes | Du 17/02/2025 au 18/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Rennes | Du 26/05/2025 au 27/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Rennes | Du 01/09/2025 au 02/09/2025 | Oui | S'inscrire |
| Rennes | Du 01/12/2025 au 02/12/2025 | Oui | S'inscrire |
| Strasbourg | Du 17/02/2025 au 18/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Strasbourg | Du 26/05/2025 au 27/05/2025 | Oui | S'inscrire |
| Strasbourg | Du 01/09/2025 au 02/09/2025 | Oui | S'inscrire |
| Strasbourg | Du 01/12/2025 au 02/12/2025 | Oui | S'inscrire |
| Toulouse | Du 03/02/2025 au 04/02/2025 | Oui | S'inscrire |
| Toulouse | Du 28/04/2025 au 29/04/2025 | Oui | S'inscrire |
| Toulouse | Du 11/08/2025 au 12/08/2025 | Oui | S'inscrire |
| Toulouse | Du 03/11/2025 au 04/11/2025 | Oui | S'inscrire |
Bât Ravezies - 2e étage 250 avenue Emile Counord
33300 Bordeaux
Liaison directe de la gare Bordeaux Saint-Jean via le tram C
32 Boulevard Vincent Gâche
44000 Nantes
46 rue des Canonniers - 2è étage
59800 Lille
Proche des deux gares
62 rue de Bonnel - 1er étage Ascenseur à droite de l'entrée
69003 Lyon
38/40 rue de la République Escalier A, 1er étage
13001 Marseille
A proximité du vieux port
26 Allée de Mycènes Le Thèbes, Bât. A, 3è étage
34000 Montpellier
Quartier Antigone
32 Boulevard Vincent Gâche 5 ème étage
44200 Nantes
455 promenade des Anglais Bât Arenice, 7è étage
06200 Nice
11 rue Antoine Bourdelle
75015 Paris
dans le 15e arrondissement
3 place du Général Giraud
35000 Rennes
4 rue de Sarrelouis - 4è étage
67000 Strasbourg
1 place Occitane Bât. Le Sully - 4è étage
31000 Toulouse
Proche de Jean-Jaurès et du Capitole